与西方国家进行商务谈判时中国谈判者的让步方式

摘要

随着中国和西方发达国家之间的经济交流越来越密切，两者之间的商务谈判也越来越普遍。中国谈判者受中国文化以及对西方国家认识的影响，在这种谈判中会表现出独有的行为特色，当然这其中也包括独特的让步方式。本文的目的就是为了研究在当今新的经济和文化影响下，中国谈判者在与西方发达国家进行商务谈判时的让步方式。
　　 本文首先引入了文化的概念，接着回顾了Schneider的冰山理论、Hofstede的文化维度理论、谈判的相关概念以及中国人在谈判中表现出来的文化特色。然后作者深入研究了有关让步的观点，从而总结出了影响让步方式的五个因素:对对手的看法;让步的意愿和目的;让步的时间和程度;让步时使用的策略;让步时对于对方实力的考虑。继而作者根据以前的研究，从这五个方面总结了中国谈判者在与西方人进行商务谈判时的让步方式。
　　 针对以上总结，作者设计了调查问卷，每个问题都涉及到中国谈判者让步方式的具体细节。通过对调查问卷结果的分析和讨论，作者总结出了以下五方面结论。第一，在对西方人的看法方面，中国谈判者认为西方人温和有礼，重视法律与公平。第二，在让步的意愿和目的方面，中国谈判者的让步意愿比以前有所加强，而让步的目的主要是为了保持长期的合作关系。第三，在让步的时间和程度方面，中国人在谈判初期不愿意让步，在谈判的磋商阶段也不是十分愿意让步，但一般不会在谈判的结尾阶段取消之前的让步，在合同签订后存在会向对方要求新的修改或者额外利益的现象。第四，在策略使用方面，中国谈判者愿意使用以下策略:以政府规定和公司规定不允许为理由拒绝让步，利用对方的竞争者或者让对方对自己以前犯的错误感到内疚从而逼迫对方让步，用己方的较小让步换取对方的较大让步等;而一些策略被中国谈判者认为是已经过时了，例如利用时间和心理压力逼迫对方让步，以及谈论次要问题以引开对方对于主要问题的注意力从而达到拒绝让步的目的等。第五，在对对方的实力考虑方面，大多数中国谈判者在让步时会考虑到对方的实力，认为强势一方完全可以强迫弱势一方让步，但不再认为卖方理所当然地应该给买方让步，并且富裕的一方也不必给贫穷的一方更多的利益。
　　 最后，根据这些结论，作者分别给中国谈判者和西方谈判者提出了四点建议。针对中国谈判者提出的建议是:一、中国谈判者应该更多地学习西方文化;二、中国谈判者需要认识到让步的重要性;三、中国谈判者在谈判中尽量不要过于强硬;四、在签订合同后，中国谈判者应避免要求新的修改或者更多的利益。对于西方谈判者提出的建议是:一、西方谈判者应该更多地学习中国文化;二、西方谈判者在中国谈判可以放轻松一些，因为中国人对待西方人的看法已经友好多了;三、西方谈判者在与中国人的谈判中要足够耐心，因为他们不会一开始就让步;四、西方谈判者应尽量与中国谈判者建立长期的合作关系以争取在谈判中使中国谈判者更容易让步。

目录

声明

ACKNOWLEDGEMENTS

摘要

Abstract

CONTENTS

Chapter One INTRODUCTION

1．1 Background and purpose of the study

1．2 Possible significance of the study

1．3 Structure of the thesis

Chapter Two LITERATURE REVIEW

2．1 Theories about culture

2．1．1 Definition of culture

2．1．2 Schneider’s model of iceberg

2．1．3 Dimensions of culture

2．2 Theories related with negotiation

2．2．1 Conception of negotiation and business negotiation

2．2．2 Approaches of negotiation

2．2．3 Stages of negotiation

2．3 Characters of Chinese culture in negotiating

2．3．1 Dimensions of Chinese culture

2．3．2 Chinese culture background in negotiating

2．4 Compromising style

2．4．1 About compromise

2．4．2 Perceptions about compromising

2．4．3 Summary

2．5 Previous studies about Chinese negotiators’ compromising style

2．5．1 First aspect：Chinese perspectives about western negotiators

2．5．2 Second aspect：Chinese will and aims of compromising inbusiness negotiations with westerners

2．5．3 Third aspect：time and degree of Chinese concession-making in negotiation

2．5．4 Fourth aspect：Chinese tactics of compromising

2．5．5 Fifth aspect：the considerations of the western party’s strength when compromising

Chapter Three METHODOLOGY

3．1 Research method

3．2 Analysis of questionnaire research results

3．2．1 First aspect：Chinese perspectives of the westerners

3．2．2 Second aspect：Chinese negotiators’ will and aims to compromise in business negotiations with westerners．

3．2．3 Third aspect：Time and degree of Chinese negotiators’ concession-making in business negotiations with westerners

3．2．4 Fourth aspect：Chinese strategies of compromising

3．2．5 Fifth aspect：the considerations of the western party’s strength when compromising

3．3 Discussions

3．3．1 First aspect：Chinese perspectives of westerners

3．3．2 Second aspect：Chinese negotiators’ will and aims to compromise in business negotiations with westerners

3．3．3 Third aspect：time and degree of Chinese negotiators’ concession-making in business negotiations with westerners

3．3．4 Fourth aspect：Chinese strategies of compromising

3．3．5 Fifth aspect：the considerations of the western party’s strength when compromising

Chapter Four CONCLUSIONS AND SUGGESTIONS

4．1 Conclusions

4．2 Suggestions for Chinese negotiators

4．3 Suggestions for western negotiators

4．4 Limitations

REFERENCES

APPENDIX Ⅰ QUESTIONNAIRE(Chinese version)

个人简历 在读期间发表的学术论文与研究成果