关系学习对渠道绩效的影响机制研究：基于“学习范式”理论

摘要

在当前的信息社会，营销渠道作为企业和最终顾客间的价值传递的组织集合体，各成员间如何传播信息、协调发展显得至关重要。这反映出渠道成员的组织间学习能力。与目前的主流营销渠道理论“关系范式”相比，新兴的“学习范式”理论能有效解释渠道的核心竞争优势来源，指导渠道管理实践。 本文基于“学习范式”理论，研究渠道上下游成员间的关系学习对渠道绩效的作用。为了探索关系学习对绩效的影响机制，本文提出三种学习效应——认知效应、文化效应和行动效应，构建关系学习、三种学习效应和绩效间的结构方程模型，并通过实证研究对假设进行了检验。 本文研究表明，关系学习对认知效应和文化效应有显著正向作用，这两者对行动效应有显著正向影响，而行动效应能显著提高绩效。这三种学习效应在关系学习和绩效的关系中起着不可或缺的中介作用，在这三种学习效应中，行动效应对绩效的作用最为直接。 另外，本文研究发现，关系学习是不可分割的统一体，只有构成三维度——沟通、调整和合作综合作用时，才能激发学习效应，缺一不可。

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声明

引言

第一章研究背景和研究意义

1.1研究背景

1.1.1渠道结构理论阶段：效率范式

1.1.2渠道行为理论阶段：权力范式

1.1.3渠道行为理论阶段：关系范式

1.1.4学习范式的提出

1.2研究目的和意义

1.2.1理论意义

1.2.2实践意义

1.3论文框架

第二章文献回顾与研究假设

2.1学习

2.1.1学习的定义

2.1.2学习理论

2.2组织学习

2.2.1组织学习的重要性

2.2.2研究视角

2.2.3学习方式

2.2.4学习类型

2.2.5学习过程

2.3组织间学习

2.3.1组织间学习的影响因素

2.3.2组织间学习的过程

2.3.3组织间学习的结果

2.4研究模型和假设

2.4.1关系学习

2.4.2学习效应

2.4.3绩效

第三章研究方法和研究结果

3.1研究方法

3.1.1问卷设计

3.1.2变量测量

3.1.3样本收集

3.2数据分析

3.2.1变量的因子分析和信度检验

3.2.2变量的测量模型验证

3.2.3整合测量模型检验

3.2.4变量的相关性分析

3.2.5假设模型检验

第四章结论和讨论

4.1研究结论

4.2管理实践建议

4.3本文局限和今后研究方向

参考文献

附录

后记