关系学习如何影响渠道绩效——基于连续谈判模型的实验研究

摘要

本文通过基于连续谈判模型的两个实验研究，揭示了关系学习对渠道绩效的影响机制。实验一表明关系学习效应仅发生在长期稳定的渠道关系之间，并能提升渠道的整体绩效。实验二表明，对于不同渠道成员而言，关系学习对渠道绩效的影响机制成非对称性：强势方的关系学习效应更强，并能主导对渠道绩效的影响机制。本文拓展了现有渠道学习的研究视角，也为后续的实证研究提供了有效的工具支撑。