社会交换理论视角下国际商务谈判中的语用策略研究——中意案例分析

摘要

中国经济在世界舞台上扮演越来越重要的角色，随着日益国际化的中国市场，中国石油装备的制造企业也与意大利的工业企业的商务交流增多。商务谈判在商务活动中起至关重要的作用。因此谈判者要增加对语用策略知识的了解，提高语用策略意识和能力，减少谈判中的语用失误，达到谈判目的。
　　本文以北京PSK石油装备制造有限公司与意大利知名阀件品牌供应商的实际商务谈判活动为基础，从社会交换理论视角下研究中意商务谈判中的语用策略。本研究采用定量定性研究方法，采用调查法、访谈法，通过对商务谈判的语料分析，采用问卷、访谈的获得数据，运用统计学SPSS软件，对中意商务谈判中的语用策略进行认识和研究。提出两个问题:第一个问题是哪些因素造成北京PSK公司成为意大利知名阀件品牌中国代理商前商务谈判的失败？第二个问题是在中意谈判案例中，实现双赢结果的语用策略有哪些？如何运用？
　　经过分析得出，在与意大利知名阀件品牌供应商的多次商务谈判中由于语用策略使用能力弱（不足）导致中外双方的误解，一定程度上影响双方商务谈判的进程。
　　本研究对在社会交换理论视角下研究中意国际商务谈判语用策略方面，提供一手实证数据，具有一定的实践意义，在谈判实践中可以借鉴和参考。

目录

声明

Acknowledgements

摘要

Abstract

Contents

List of tables

List of figures

Chapter 1 Introduction

1．1 Need for the study

1．2 Significance of the study

1．3 Structure of thesis

Chapter 2 Literature Review

2．1 Definitions

2．2 Theoretical bases of the study

2．3 Previous Studies on Pragmatic Strategy Abroad

2．4 Previous Studies on Pragmatic Strategy at Home

Chapter 3 Research Methodology

3．1 Research questions

3．2 Research method

3．3 Data collection

3．4 Procedure

Chapter 4 Results and Discussion

4．1 Description of statistic results

4．2 Analysis and explanation of data

4．3 Case analysis

Chapter 5 Conclusion

5．1 Major findings

5．2 Limitations of the present research

5．3 Suggestions for further research

References

Appendix

个人简历 在读期间发表的学术论文与研究成果