M润滑油销售公司营销策略研究

摘要

随着国民经济的快速发展，工业产业、装备技术的不断提升，中国润滑油市场已经发展成为仅次于美国的全球第二大润滑油市场。国家“一带一路”发展战略的启动、“中国制造业2025”战略规划的实施、“十三五”规划确定的重大项目开工建设等一系列的国家利好政策，都将继续加快工程机械、制造业、运输业、物流运输等产业的新布局，也势必刺激配套的润滑油行业的加速发展，给润滑油行业带来新的机遇和挑战。
　　当前，以壳牌、美孚等为代表的国外一线品牌，占据着中国60％以上的高端润滑油市场;而以长城、昆仑为代表的国有企业品牌通过不断的技术创新，逐步缩小与国外品牌的差距，在高端装备制造业领域，昆仑等中国本土品牌已逐渐形成与国际品牌平等竞争的格局;以路路达、龙蟠为代表的地方民营润滑油企业也凭借着灵活的销售手段在区域市场占据一席之地，最终形成了润滑油行业三足鼎立的激烈竞争格局。虽然中国经济仍保持稳步增长，但速度相较以往已经放慢了很多，润滑油的消费量也有下降的趋势，供给侧结构性改革也使得部分传统制造项目流失，这些都是润滑油行业面临的挑战。作为润滑油的经销商，上行面临着行业调整的不确定性，下行面临着成本高涨，库存难消，利润下滑等诸多棘手问题。
　　在此背景下，本文采用了文献查询法、案例分析法、综合比较法和归纳法等研究方法，通过阐述当前润滑油行业的发展环境，对影响润滑油行业的政策法律、经济环境、社会文化环境、技术环境等进行分析，对M公司的营销现状做了SWOT、STP等深入分析，最后为M公司制定了集中优势打造核心产品、开辟多个销售通路、优化服务、多手段促销等营销策略，最后简单阐述了策略实施的保障措施。希望本文的阐述与分析，能够为M公司营销策略的构建和改进开拓思路，提供科学依据;也希望能给其他类似的润滑油销售企业提供参考，以便在新的竞争格局中能不断增强竞争优势，获得更大的发展空间。

目录

声明

摘要

1．1．1 研究背景

1．1．2 研究意义

1．2 理论综述

1．2．1 营销理论综述

1．2．2 润滑油销售企业营销策略的相关研究

1．3 研究内容及方法

1．3．1 研究内容

1．3．2 研究框架

1．3．3 研究方法

1．3．4 分析方法

第二章 M润滑油销售公司的营销现状与问题

2．1 M公司的营销现状

2．1．1 公司简介

2．1．2 M公司的营销现状

2．2 公司营销存在的问题

2．2．1 产品种类繁多，没有重点发展优势品种

2．2．2 低价竞争，利润越来越低

2．2．3 销售渠道窄，库存压力大

2．2．4 促销手段单一，销售人员素质良莠不齐

第三章 M润滑油销售公司的营销环境分析

3．1 宏观环境分析

3．1．1 政策法律环境分析

3．1．2 经济环境分析

3．1．3 社会文化环境分析

3．1．4 技术环境分析

3．2 微观环境分析

3．2．1 企业内部环境分析

3．2．2 竞争者分析

3．3 购买者行为分析

3．4．1 M润滑油销售公司的优势

3．4．2 M润滑油销售公司的劣势

3．4．3 M润滑油销售公司的机会

3．4．4 M润滑油销售公司的威胁

3．4．5 SWOT矩阵模型分析

第四章 M润滑油销售公司的STP分析

4．1 市场细分分析

4．2 目标市场选择分析

4．3 市场定位分析

第五章 M润滑油销售公司营销策略的完善

5．1 产品策略

5．2 价格策略

5．3 渠道策略

5．4 促销策略

5．5 服务策略

第六章 M润滑油销售公司营销策略实施保障

结束语

参考文献

致谢