销售人员正式控制对销售绩效的影响机制研究——一个被中介的调节作用模型

摘要

本研究基于目标设定理论,构建了一个被中介的调节作用模型,探讨了正式控制(包括结果控制和行为控制)对销售人员绩效的影响.实证结果表明:结果控制与销售人员业绩之间显著正相关;结果控制与行为控制对销售绩效有交互效应,结果控制与行为控制较强时,销售业绩更高;销售人员的顾客导向行为对上述交互效应与销售绩效的关系起部分中介作用.本研究的结论说明销售管理者需要通过结果控制为下属设置目标,配合使用行为控制提供反馈,从而激发销售人员迎合顾客需求的销售行为,从而提升其销售绩效.