销售人员社会资本影响工作绩效的机制研究——基于创新行为的中介作用

摘要

微利时代的到来，致使市场环境发生着深刻的变化，企业能否将产品销售出去是其生死存亡的关键，因而销售人员作为企业人力资源的一种关键组成部分，在企业中的重要价值不言而喻，他们的工作绩效更是能在很大程度上反映一个企业的经营状况和发展前景，该情境下如何提高销售人员工作绩效成为近来的研究热点。已有研究证实社会资本及创新行为会对企业绩效产生影响，但就员工个人层面的研究相对较少，且缺乏行业针对性。因此本研究以销售人员为对象，基于Nahapiet（1998）社会资本三维模型、刘春英（2018）创新行为二维模型及王辉（2003）工作绩效二维模型，构建社会资本、创新行为及工作绩效两两间的关系模型，并按照“资源—行为—绩效”逻辑，选取创新行为作为中介变量，探讨创新行为在社会资本和销售人员工作绩效关系里的中介作用。　　本研究以国内销售人员为主要研究对象，通过问卷方式获得有效数据358份。在信效度及相关性分析符合要求的前提下，以性别、学历等个人背景为控制变量，运用回归分析法对社会资本三维度、创新行为二维度及工作绩效二维度之间的作用关系进行了检验，并探讨了创新行为的中介作用，得出以下结论：1、销售人员社会资本的三维度，均对工作绩效的两维度有显著地正向影响；2、销售人员社会资本的三维度，均对创新行为的二维度有显著地正向影响；3、销售人员创新行为的二维度，均对工作绩效的二维度有显著地正向影响；4、创新行为在销售人员社会资本三维度与工作绩效二维度关系中发挥部分中介作用。　　根据实证检验结果，本研究就提升销售人员工作绩效提出如下建议：1、企业应该支持销售人员构建社会资本，为其营造良好的交际氛围、提供必要的资金支持、定期组织经验交流和技能培训等；2、企业对于创新的态度与员工创新行为的产生存在紧密联系，因而要鼓励销售人员的创新行为；3、企业需要建立健全销售人员绩效评估体系，既要关注销售人员在工作任务方面的完成情况，也要关注于销售人员为完成销售工作而做出的努力。

目录

声明

1 绪论

1.1 研究背景及研究意义

1.1.1 研究背景

1.1.2 研究意义

1.2 研究的思路及框架

1.2.1 研究思路

1.2.2 研究框架

1.3 研究方法和预期创新点

1.3.1 研究方法

1.3.2 预期创新点

2 文献回顾与研究综述

2.1 社会资本理论

2.1.1 社会资本的概念

2.1.2 社会资本的维度梳理

2.2 创新行为理论

2.2.1 创新行为的概念

2.2.2 创新行为的维度梳理

2.2.3 创新行为影响因素的梳理

2.3 工作绩效理论

2.3.1 工作绩效的概念

2.3.2 工作绩效的维度

2.4 文献评价

3 提出假设和模型构建

3.1 研究假设

3.1.1 社会资本与销售人员工作绩效

3.1.2 社会资本与销售人员创新行为

3.1.3 创新行为与销售人员工作绩效

3.1.4 创新行为的中介作用

3.2 模型构建

4 研究设计

4.1 问卷设计

4.1.1 个人背景量表

4.1.2 社会资本量表

4.1.3 创新行为量表

4.1.4 工作绩效量表

4.2 问卷发放

5 实证分析

5.1 调研样本描述

5.2 数据描述性统计

5.3 量表信度分析与效度分析

5.3.1 信度分析

5.3.2 效度分析

5.4 样本变量间的相关分析

5.5 回归分析

5.5.1 社会资本与销售人员工作绩效的回归分析

5.5.2 社会资本与销售人员创新行为的回归分析

5.5.3 创新行为与销售人员工作绩效的回归分析

5.5.4 创新行为的中介效应分析

6 结论与展望

6.1 主要结论

6.1.1 社会资本与销售人员工作绩效的关系

6.1.2 社会资本和销售人员创新行为的关系

6.1.3 创新行为与销售人员工作绩效的关系

6.1.4 创新行为的中介效应

6.2 管理上的建议

6.3 不足之处与研究展望

致谢

附录

参考文献

个人简历、在学期间发表的学术论文及取得的研究成果