销售型企业应收账款管理思路研究——兼析格森尔公司应收账款管理实例

摘要

经济社会中，销售型企业通过销售产品及服务获得利润，采用的销售方式有现销和赊销两种，他们以争取市场份额，提高核心竞争力为目标，谋求长期发展。随着市场竞争加剧，仅仅通过提高产品质量、降低价格、提供良好的售后服务等手段已经不能满足客户需求，大量销售型企业采用赊销促进销售业绩的增加，提高自身竞争力，但应收账款过高，会带来很多负面影响，甚至是严重后果。如何正确制定营销策略，如何正确使用赊销手段，如何正确进行应收账款管理，规避赊销风险，使企业扩大销售业绩的同时保证销售利润及自身良性运转，是一个摆在销售型企业面前亟待解决的问题，本文旨在对这一问题进行深入研究。
　　 本文提出了研究背景及意义，确定了研究目标，从基本理论出发，介绍了应收账款的含义，分析了应收账款的作用，阐述了应收账款管理的国内外现状，分析了应收账款管理问题的成因及应收账款管理的目标。通过借鉴国内外的宝贵经验，本文说明了怎样使用赊销手段、如何进行客户信用管理、怎样制定应收账款政策、如何对应收账款进行合理化管理、怎样提前发现风险并规避、如何利用财务数据量化分析发现已存在的问题、出现问题后怎样解决，具体述说了应收账款管理工作的开展。通过对一家安全产品销售企业的经营及应收账款管理状况进行深入调研，本文结合这家企业应收账款管理改进的案例，理论联系实际，利用实例分析，加入大量创新点，使相关理论方法形象化，具体化，使本文具备引导销售型企业实现提高销售收入同时保证良性运转的实际意义。

目录

声明

摘要

第一章 引言

1．1 研究背景

1．2 研究意义

1．3 研究目标

第二章 应收账款管理相关理论研究

2．1 应收账款

2．1．1 应收账款含义

2．1．2 应收账款作用

2．1．3 应收账款成本

2．1．4 应收账款风险

2．2 应收账款管理

2．2．1 国内企业应收账款管理现状

2．2．2 应收账款管理问题成因

2．2．3 应收账款管理目标

第三章 应收账款管理实施

3．1 应收账款管理方法

3．1．1 划分应收账款管理工作

3．1．2 制定赊销政策

3．1．3 应收账款管理考核指标

3．2 应收账款控制流程

3．2．1 应收账款前期准备

3．2．2 应收账款中期监控

3．2．3 应收账款后期处理

第四章 格森尔公司应收账款管理实例分析

4．1 公司概况

4．1．1 公司简介

4．1．2 公司组织架构

4．1．3 公司销售环境

4．1．4 公司客户情况

4．1．5 ERP管理系统

4．2 问题期应收账款管理状况分析

4．2．1 应收账款财务指标分析

4．2．2 应收账款客户情况分析

4．3 应收账款管理问题原因分析

4．3．1 应收账款管理工作划分问题

4．3．2 销售合同问题

4．3．3 供货期问题

4．3．4 发货问题

4．3．5 收款问题

4．4 公司采取的改革措施

4．4．1 应收账款管理工作细分

4．4．2 客户信用管理

4．4．3 调整合同管理工作

4．5 改革效果评价

4．6 应收账款管理改进建议

4．6．1 销售策略调整

4．6．2 客户信用销售管理

4．6．3 合同管理工作改进

4．6．4 供货周期改进

4．6．5 发货改进

4．6．6 建立应收账款回收激励政策

4．6．7 进行系统性培训

第五章 总结

参考文献

致谢

个人简历 在读期间发表的学术论文与研究成果