基于团队绩效理念的销售团队创建研究

摘要

销售团队是企业效益的重要实现者。然而，多数企业的销售团队仅仅只是一种形式，成员之间缺乏协同和沟通，各自为政，没有形成团队运作的魂，这些在很大程度上都影响了整个销售团队的绩效。这为企业的人力资源部提出了一个亟待解决的问题——如何创建一支协同力强、绩效高的销售团队。 本文引入胜任特征理论与人才甄选理论，首先构建销售团队的胜任力模型，再采用熵权法和人才测评软件实现销售团队成员的选拔；然后以绩效评估作为基点，设置相关指标，绩效评估结果与薪酬挂钩，来加强团队成员之间的联系，以此增强销售团队的协同力；最后为保证销售团队高绩效的持续稳定，从薪酬设计和团队沟通激励两方面提出相关的保障措施。 本文在国内外销售团队研究的基础上，对以下内容进行了拓展： 1．采用熵权法作为销售经理的遴选方法，避免了权数的主观色彩，且充分利用了被评对象的指标信息量，弥补了传统综合评判法的缺陷，使评价结果更接近客观实际。 2．在绩效考核维度设计上，打破了“销售人员只考核销售业绩“的现象；在绩效指标内容上，设置能够反映团队协作性的指标。这种绩效评估体系不仅能促使销售经理花费更多精力来指导下属工作，加强团队建设，还能促进销售团队成员之间相互沟通协作，提高团队凝聚力。 3．本文借用徐小辉的“销售人员双效薪酬方案”，从团队角度对该方案赋予了新的意义。惩罚因子作为预防销售人员违反企业价格政策的手段，不仅能够保证销售团队目标的实现，也为企业目标的实现提供了一定的保障。

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致谢

第一章绪论

1.1研究背景及研究意义

1.2研究现状

1.3研究内容及创新点

第二章团队相关理论综述

2.1团队的界定

2.2团队创建的原则和方法

2.3团队绩效理论

第三章高绩效销售团队的创建

3.1构建销售团队胜任力模型

3.1.1准备工作——工作分析

3.1.2构建胜任力模型的方法

3.1.3销售经理胜任力模型

3.1.4销售人员胜任力模型

3.2遴选销售团队成员

3.2.1遴选方法

3.2.2销售经理的遴选

3.2.3销售人员的遴选

3.3销售团队的绩效评估

3.3.1绩效评估指标体系的内容

3.3.2绩效评估体系的指标权重

3.3.3绩效评估体系的考核标准

3.3.4绩效评估的实施

3.3.5销售团队绩效评估的创新

第四章销售团队高绩效的保障措施

4.1制定公平全面的销售团队薪酬计划

4.1.1设计以团队为基础的薪酬计划应遵循的原则

4.1.2销售团队成员薪酬的制定

4.2销售团队沟通与激励

4.2.1销售团队的沟通

4.2.2销售团队的激励

第五章结束语

5.1总结

5.2研究展望

参考文献

附录

攻读硕士学位期间发表的论文