苏州精实公司目标市场选择及差异化营销研究——基于价值链视角

摘要

本世纪初，随着家电、通讯、消费电子、汽车等行业的兴起，电子配件企业无论从企业数量、销售额等各方面都有了非常大的增长。但是步入2005年以来，家电、通讯、消费电子的增速明显放缓，直接影响到电子配件企业的市场销售，特别是中小电子配件企业的销售。受到产能过剩、产品同质化的影响，中小电子配件企业之间展开了恶性竞争，不少中小电子配件企业的生存受到了严峻的挑战。
　　 对于中小电子配件企业而言，接下来的市场营销必定是差异化的市场营销——差异化的产品、差异化的服务、差异化的形象。而实施差异化营销之前非常重要的工作，就是如何把目标市场选择做的更加准确，只有把目标市场找准确了，才能把差异化营销实施的更加有效。
　　 由于电子配件企业没有直接面对消费者，而是面对组织市场，理顺电子配件企业与客户、与供应商的关系非常重要，价值链为理顺这一关系提供了一个非常简单有效的工具。通过行业价值链的分析，从该行业的薄弱环节中寻找机会，使用这个方法结合传统的目标市场选择策略，使目标市场选择更为准确；通过分析行业价值链、客户的企业价值链、自身企业价值链，合理有效组织资源，使有限的资源产生的价值最大化，通过这种方法让差异化营销更为有效；分析业务价值链，打造差异化的产品价值链以及营销价值链。
　　 苏州精实公司是一家生产电子连接器的典型的中小电子配件企业，本文以该公司为案例研究上述理论，该公司通过营销策略的改变，不仅避开了恶性竞争，还带来了较大幅度的销售额增长。
　　 本文通过实际案例研究，结合了STP战略、差异化营销理论、价值链理论，为苏州精实公司及类似企业形成了一套可行的系统的理论用以指导日常的营销工作，特别是中小电子连接器的生产和销售企业。

目录

文摘

英文文摘

声明

1.绪论

1.1.论文选题的背景与意义

1.1.1.论文选题的背景

1.1.2.论文选题的意义

1.2.研究的内容

2.相关理论与文献回顾

2.1.相关理论

2.1.1.价值链理论

2.1.2.STP营销战略理论

2.2.相关文献回顾

2.2.1.相关文献概述

2.2.2.相关文献的贡献与不足

3.苏州精实公司营销现状及分析

3.1.公司简介

3.2.公司原先的市场策略分析

3.2.1.营销策略存在的问题

3.2.2.传统STP营销战略

3.2.3.传统的营销组合

3.3.传统营销成绩欠佳的原因分析

4.基于价值链的视角的目标市场选择

4.1.构建公司新营销策略的新思维方式

4.2.精实公司基于价值链理论的目标市场选择的具体内容

4.2.1.评估细分市场

4.2.2.制定目标市场策略

5.公司的差异化营销

5.1.分析客户需求和影响客户购买决策因素

5.1.1.公司分析客户需求所需要考虑的因素

5.1.2.公司分析客户需求具体步骤和内容

5.2.为客户量身定制的差异化营销

5.2.1.产品差异化

5.2.2.服务差异化

6.基于价值链视角的公司营销战略的持续改进

6.1.新营销策略业绩的评价指标

6.2.新营销策略业绩的评价基准

6.3.新营销策略业绩的评价方法

6.4.营销策略的动态调整方法

7.结论与展望

7.1.本文的主要结论

7.2.本文的局限性

参考文献

致谢

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