J汽车贸易公司销售人员激励机制优化研究

摘要

销售人员是将企业的产品转化成商品的重要桥梁，是企业产生利润、获得市场竞争优势的关键环节，因此如何提高销售人员的工作热情和效率成为学术界和企业最为关注的议题。J汽车贸易销售服务有限责任公司是上海大众品牌汽车在天津的一家集销售、维修、零配件供应和信息反馈的四位一体店，随着人民生活水平的提高，市场销量迅猛增长，公司的销售人员也不断增加。然而因规模扩大，激励机制无法适应新的组织，销售人员的工作积极性显著下降，造成了销售人员增多但公司整体市场绩效降低的现象。要想打破这一局面，必须要提出更加合理的销售人员激励机制。 因此本研究借鉴以往的文献制定了汽车销售人员激励因素需求和满意度调查表，通过问卷与访谈相结合的形式查找目前激励机制中存在的问题和优化方案。根据激励因素需求问卷结果得出了J汽车贸易销售服务有限责任公司的汽车销售人员的重要激励因素:工资报酬、职业生涯规划、奖金福利、培训和再教育、考核、晋升、企业文化。综合汽车销售人员激励因素需求和满意度问卷调查结果得出了该公司激励机制的优化应该包含优化薪酬结构、提供职业发展帮助、加强员工培训和构建企业文化四个方面的内容。并从完善公司治理结构，建立完备的配套方案、加强高层对销售人员激励机制的执行力度、销售人员支持与配合和完善监管机制四个方面为销售人员激励机制优化方案的实施作保障。 该研究为汽车销售行业的销售人员激励机制的制定提供了参考。然而每个公司员工的需求会有所差异，因此其他公司在制定自己的激励机制时要结合公司实际，才能使激励机制产生最大的效益。

目录

声明

摘要

第一章绪论

1．1研究背景

1．2研究目的与意义

1．3研究内容与创新

1．4研究方法与思路

1．5研究重点、难点

第二章相关文献综述

2．1激励的基础理论

2．2文献综述

第三章J公司汽车销售人员激励机制现状分析

3．1行业背景及J公司情况简介

3．2 J公司销售人员激励机制满意度及需求调查

3．3 J公司汽车销售人员激励机制存在问题及原因分析

第四章J公司汽车销售人员激励机制优化设计

4．1 J公司汽车销售人员激励机制设计原则

4．2 J公司汽车销售人员激励机制设计的整体思路

4．3 J公司汽车销售人员激励机制优化设计

第五章J公司汽车销售人员激励机制优化方案保障

5．1加强管理层对销售人员激励机制的执行力度

5．2销售人员的支持与配合

5．3有效开展监管机制

第六章总结

6．1结论与展望

6．2不足之处

参考文献

附录

致谢