港口供油企业客户关系营销策略研究——以天津中燃船舶燃料有限公司为例

摘要

船舶供油市场是航运市场发展的重要组成部分。燃油产品是各行各业发展的重要基础能源物资，支撑着国民经济的发展。在交通水运企业中，燃油是船舶安全正常航行的动力，是我国航运企业发展的助推器。因此，燃油产品行业的动态既深刻影响着国民经济，又是国民经济的晴雨表。中燃作为国内最大的船舶燃油供应商，在内外贸船舶的油品供应上处于绝对领先地位和较大的市场占有率。然而随着中国经济的发展，市场需求不断增大，其他国营、民营等企业相继进入市场竞争，行业垄断面临威胁;与此同时，受国际金融危机影响，需求出现不稳定。近年来滨海新区的开发开放，天津港的发展又给供油企业一个快速发展的平台，可以说挑战和机遇并存。怎样运用现代市场营销理论和方法提出应对市场变化的策略，是需要探讨的问题。
　　本文通过对国内外油品市场供需和发展态势，当今船供油市场发展现状，油品价格影响因素，天津港发展建设情况及周边港口市场情况，以及对天津中燃营销环境现状进行综合分析，利用现代营销理论，如:客户关系理论，大客户关系理论，SWOT分析法，人员促销理论，定价策略理论，客户满意度理论等，进行可行性研究，提出进一步完善客户关系的营销策略，特别是大客户关系管理的建议，如:构建客户关系管理策略，内部营销策略，大客户营销策略等。油品市场的发展受到各种因素的影响，本身就不稳定。虽然船舶燃油供应只是港口物流系统的一个小环节，然而其相关行业众多，如:航运业，港口业，石油化工业，进出口，这些都是关系国家命脉的重要行业;同时油品市场变化也受到国内外经济，政治的影响，可以说是一面反映社会诸多方面的镜子。作为一家国有港口供油企业，如何利用营销策略，在复杂环境中生存发展，此文或对港口供油企业得可持续发展有一些启示。

目录

声明

摘要

第一章 绪论

第一节 论文背景和意义

1．1．1 论文背景

1．1．2 论文意义

第二节 论文研究内容和方法

1．2．1 主要研究内容

1．2．2 本文的创新点和不足

第二章 相关理论回顾

第一节 客户关系理论

2．1．1 客户关系理论概述

2．1．2 客户关系管理的具体内容和目标

2．1．3 客户关系生命周期

第二节 大客户关系管理

2．2．1 大客户的概念

2．2．2 大客户的判定

第三节 其他相关理论

2．3．1 人员促销理论

2．3．2 定价策略理论

2．3．3 内部营销理论

2．3．4 SWOT分析法

2．3．5 顾客满意度理论

第三章 天津中燃客户关系营销环境现状分析

第一节 油品市场发展现状

3．1．1 世界石油供应方面的宏观分析

3．1．2 影响国际油价的主要因素分析

第二节 船舶燃油供应市场的现状及发展态势

3．2．1 全球船舶燃油供应市场的主要特点

3．2．2 我国船舶燃料供应行业的发展现状及格局

3．2．3 中国船供油市场存在的问题

第三节 公司业务发展情况及管理现状分析

3．3．1 公司业务发展情况分析

3．3．2 目前公司客户管理存在的问题

第四节 对天津中燃进行SWOT分析

3．4．1 优势(S)

3．4．2 劣势(w)

3．4．3 机会(O)

3．4．4 威胁(T)

第四章 天津中燃公司客户关系分析与评价

第一节 公司客户类别分析

4．1．1 天津中燃内贸客户分析

4．1．2 天津中燃外贸客户分析

第二节 公司客户价值分析和满意度评价

4．2．1 客户价值分析

4．2．2 客户满意度评价

第五章 天津中燃客户关系营销完善的建议

第一节 构建客户关系管理策略

5．1．1 一般策略

5．1．2 加强品牌建设

5．1．3 灵活的定价策略

5．1．4 引入优质服务营销理念

第二节 内部营销策略

5．2．1 培育服务导向型文化

5．2．2 对企业员工的分析、培训、教育

5．2．3 激励与认同

第三节 大客户关系营销策略

5．3．1 天津中燃大客户关系分析

5．3．2 大客户营销策略

结论

参考文献

致谢

个人简历