工商银行贵州分行营业部个人理财业务的营销策略研究——以某个人理财产品为例

摘要

近年来，我国经济进入了一个前所未有的持续高增长期，国内居民收入水平不断提高，个人对各种金融服务和资本增值的市场需求不断突显。在这种情况，国内各商业银行纷纷推出形式多样的个人理财服务和专有品牌，如兴业银行的“自然人生”、招商银行的“金葵花”、中国银行的“中银理财”等。个人理财业务不仅具有领域广、批量多、风险小、个性化、收入稳定、附加值高等特点，又可以带动商业银行其它零售业务的发展，因此，成为商业银行零售业务竞争的重中之重，甚至有的银行将个人理财业务作为零售业务发展的战略重点。随着外资银行人民币业务经营范围的不断扩大，我国商业银行个人理财业务将面临更激烈的环境。这样的背景下，如何抓住优质客户，占领客户市场，获取更大利润，如何发展我国的个人理财业务，深化理财内涵，为客户提供更具个性化的服务，形成独特的理财文化，成为我国商业银行业必须尽快予以研究的问题。在这些有待研究的问题中，个人理财务的市场营销策略显得更为重要，这主要是因为我国商业银行的个人理财业务最近几年才取得实质性的快速发展，而且产品相对单调且具有较多大的相似性，只有通过较强的理财营销能力才能实现理财业务突破性发展。我国原有的金融体制和投资体制的特殊性使得我国商业银行个人零售业务起步非常晚，发展严重滞后，对个人零售业务的重视程度远远不及批发业务，这导致了在很长一段时间里，我国商业银行的个人理财业务几乎是空白，市场需求处于极大的压抑状态。直到2003年以来，我国商业银行的个人理财业务才有较大的发展，理财产品的数量显现不断增长趋势，但具有行业品牌效应的专业理财师还远远不能满足市场的需求。由于我国商业银行的个人理财业务显加速发展状态，对个人理财业务的市场营销问题还未进行深入和广泛的研究。本文研究力争通过对个人理财业务概念的界定，分析影响商业银行个人理财服务质量的主要因素，为我国商业银行制定其个人理财业务的营销策略提供理论支持。通过分析工商银行贵州分行营业部个人理财业务的现状和存在的问题，借鉴国内外个人理财业务市场营销的相关理论和实践，提出完善工行贵州分行营业部个人理财业务市场营销策略的具体建议。

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英文摘要

1 导论

1.1 研究背景

1.2 研究目的及意义

1.3 研究现状

1.4 研究思路

2 个人理财业务的市场环境与前景分析

2.1 优势

2.2 劣势

2.3 机会

2.4 威胁

3 工行贵州分行营业部个人理财业务营销的现状与问题

3.1 工行贵州分行营业部个人理财业务营销的现状

3.2 工行贵州分行营业部个人理财业务营销的问题

4 完善工行贵州分行营业部个人理财业务营销策略的对策

4.1 工行贵州分行营业部个人理财业务价格策略

4.2 工行贵州分行营业部个人理财业务产品/服务策略

4.3 工行贵州分行营业部个人理财业务渠道策略

4.4 工行贵州分行营业部个人理财业务促销策略

5 案例分析——以某个理财产品为例

5.1 理财产品市场细分化

5.2 目标市场分析与定位

5.3 加强业务品牌的营销宣传

6 结论

致谢

参考文献

附录

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