ANALISIS FAKTOR-FAKTOR KINERJA SELLING-INudYANG MEMPENGARUHI KINERJA PENJUALANudPRODUK NESTLE INDOFOOD CITA RASA INDONESIAudDI PT INDOMARCO ADI PRIMA CABANG YOGYAKARTA

摘要

Penelitian ini menganalisis pengaruh selling-in sebagai langkah strategikuddalam membangun kinerja penjualan. Perumusan masalah penelitian bermula dariudidentifikasi masalah di PT. Indomarco Adi Prima Cabang Yogyakarta yangudmenunjukkan adanya kencenderungan kinerja penjualan prinsipal Nestle IndofoodudCita Rasa Indonesia yang menurun pertumbuhannya di 2015. Oleh karenanyaudpermasalahan penelitian ini adalah Bagaimana membangun kinerja selling-in,udsehingga kinerja penjualan dapat tercapai sesuai harapan ? Sebuah model telahuddikembangkan dan terdapat lima hipotesis yang dirumuskan untuk menjawabudmasalah penelitian ini.udTeknik pengambilan sampel mengunakan metode purposive sampling.udResponden dari penelitian ini berjumlah 207 responden, dimana responden adalahud207 sampel para pemilik atau penanggungjawab outlet yang menjual produkprodukuddari PT Nestle Indofood Cita Rasa Indonesia. Alat analisis data yanguddigunakan adalah Structural Equation Modelling (SEM) pada program AMOS.udHasil analisis data penelitian ini menunjukkan model dan hasil penelitianudtidak dapat diterima secara keseluruhan. Hasil penelitian ini membuktikanudkemampuan tenaga penjualan dan dukungan prinsipal memiliki pengaruh positifudsecara signifikan terhadap kinerja selling-in. Sebaliknya, untuk strategi pelayananudoutlet memiliki pengaruh positif tidak signifikan terhadap kinerja selling-in.udHubungan dengan outlet juga memiliki pengaruh positif tidak signifikan terhadapudkinerja selling-in. Dan kinerja selling-in berpengaruh positif secara signifikanudterhadap kinerja penjualan. Implikasi manajerial dan agenda penelitian jugauddibahas pada penelitian ini.