Marketing de servicios jurídicos a pequeñas y medianas empresas

摘要

La limitación para realizar publicidad que los organismos reguladores de la profesión impusieron a los despachos de abogados, sumieron al sector en un abrumador atraso en este tipo de competencias del que aún ahora esta intentando recuperarse. Otras restricciones, como la prohibición de que no abogados puedan ser socios o formar parte de los órganos de administración de las sociedades profesionales de prestación de servicios jurídicos, han hecho que el sector jurídico haya permanecido mucho tiempo encerrado en sí mismo, ajeno a procesos de innovación y gestión empresarial. Superadas estas limitaciones, los despachos de abogados están haciendo esfuerzos por progresar y adaptarse a un entorno económico cambiante, una evolución tecnológica sin igual y clientes que, gracias a Internet y el mayor acceso a la información, se han convertido en consumidores más sofisticados, más conocedores de su entorno legal y con más recursos para elegir a su abogado. La combinación de todos estos factores está acelerando el cambio del sector y, analizando dichos aspectos desde la óptica del marketing, la publicidad y el desarrollo de negocio, se considera que España está atravesando el mismo proceso de transformación. Utilizando la técnica cualitativa del análisis de contenido aplicada a entrevistas en profundidad con despachos de abogados y empresas, esta tesis ha estudiado la forma en que los despachos abordan la función de marketing, así como el efecto que dichas acciones tienen entre las pequeñas y medianas empresas. Se ha escogido este particular grupo de sociedades porque representa la tipología más numerosa en nuestro país y el principal tipo de cliente de la abogacía de los negocios. Este trabajo ha servido también para comparar los resultados alcanzados aquí, con los obtenidos en la investigación realizada por la Dra. Silvia Hodges en UK unos años antes, con el mismo tipo de empresas. La investigación realizada ha podido constatar una evidente inmadurez en la función de marketing de los despachos que, combinada con una forma muy tradicional de gestionar sus negocios, no parece acertar en la forma de comunicar al mercado su propuesta de valor, como tampoco en el despliegue de estrategias adecuadas para ampliar la cartera de clientes. Con una mirada puesta, también, en los principales mercados jurídicos internacionales y observando las tendencias que se están produciendo en ellos, se llega a la conclusión de que los despachos de abogados no solamente deberán mejorar la forma de hacer marketing y publicidad, sino que tendrán que optimizar la manera de gestionar el despacho, mejorando así la forma de prestar los servicios, adaptándola a las necesidades de los clientes.