家族控制权影响客户集中度吗——基于中国新三板家族企业的实证研究

摘要

本文从定性描述和定量分析两个角度研究家族企业家族控制权与客户集中度之间的关系.实证结果表明,家族控制权和家族对企业的总超额控制程度与客户集中度呈正相关关系,表明在家族的控制权较高情况下,家族企业比较倾向于利用家族自身的人脉关系进行较强的定向销售.同时,本文同时也验证了家族在董事会的控制程度与家族企业客户集中度存在负相关关系,表明家族在董事会的控制程度越高,家族成员更愿意参与经营决策,从而会积极地拓宽销售渠道获得更大的利益.