正规军混编游击队——三四级市场广告组合策略

摘要

3月份,L品牌冰箱业务员小刘一直在苦苦思索着一个问题：今年总部转变思路,要求重点运作三四级市场,在这冰箱旺季市场将要启动的关口,亟需打打广告,让乡镇经销商、更重要的是农村老百姓对L冰箱加深印象,以唤醒农村市场。但乡镇这一层次的经销商、消费者压根就不关心公司总部在央视经济频道投放的宣传广告,反而总是向自己抱怨说：怎么看不到你们厂家投放的广告啊,是不是没有经济实力?小刘知道,他们把看电视的时间都花费在热播连续剧上了,即使收看央视,也一般限于央视1套,对2套的经济频道并不关注。再说一些农村也还没有有线电视。厂家对这些细节问题还顾及不到,更准确地说,在广告投放方面还集中在一二级城市,那么,三四级市场怎么办呢?凭借这么多年在乡镇做销售的经验,小刘现在想的,是和经销商联合开展一场“大篷车”活动,为旺季启动造造声势,也鼓舞一下经销商操作的信心。其他业务员听了他的计划后,提醒他说,按你的计划要经销商出车,现在的经销商都是小气鬼,给他钱赚才会乐意,要他拿钱出来——恐怕很难。这话提醒了小刘,假如说从L公司的利益出发来跟批发商谈大篷车活动,要他来配合支持活动,恐怕真有困难。何不换一个角度提出这个活动方案呢?于是,例行拜访式地到了县级批发商那儿后,小刘试探着说,这个月销售很淡,你看是不是该做做广告宣传,顺便也搞搞促销活动啊?批发商很感兴趣,那怎么做呢?小刘回答,我们一起搞个流动售货车怎么样?又可销售又可宣传,主要是去圈乡,到那些没有家电店的乡镇好好圈圈。车上搞上喷绘,再带上宣传广告单页分发一下,多好!批发商有点疑虑,这个主意好是好,可是要拿钱出来,还不知有没有效果。小刘一听有戏,趁热打铁地说,车你是有的,出一辆送货车你是没问题的啦?至于喷绘宣传广告单页,我向总部申请,帮你争取；人员也不用你出,我来做。你看怎么样?批发商连连说好好好。就这样,大篷车活动下乡开展了一周的时间,分发宣传广告单页2000余份,当场售出冰箱21台,重要的是极大地宣传了L冰箱产品,为日后的销售做好了铺垫。