供应商专项投资对经销商长期导向的影响

摘要

专项投资是渠道研究和实践中的重要内容.有关专项投资对渠道关系作用效果的研究存在不同的理论观点.基于供应商视角,通过将专项投资划分为有形和无形专项资产,探讨了专项投资对经销商长期导向的影响.研究结论显示:供应商无形专项资产的投入会增强经销商信任和依赖,供应商有形专项资产投入通过与无形专项资产的交互作用增强经销商信任和依赖;经销商信任和依赖都会提升其长期维持关系的意愿.本文研究结论从专项投资类型角度解释了以往研究结论不一致的原因,加深了对专项投资作用的认识.同时,揭示了信任和依赖对长期导向的单独和调节作用,扩充了有关渠道关系长期导向的研究.在实践上,对于企业如何在关系中投入和保护专项投资具有重要的指导意义.