随机需求下考虑顾客估值和搜索成本的预售策略研究

摘要

预售策略目前已成为许多零售商普遍采用的一种销售策略。策略型顾客在预售期预订商品尽管可以享受折扣的预售价格,但是因为在预售期不能确定产品的具体估值顾客需要忍受其估值低于预售价格的风险,并且为了获得更多的产品信息顾客需要支付一定的搜索成本。针对市场需求不确定和顾客估值不确定并存的情况,利用均衡分析方法和理性预期理论分别建立了零售商不进行预售、进行预售策略两种情形下的最优决策模型,分析了搜索成本对预售价格和零售商利润的影响,比较了两种情形下的利润大小。研究显示,当顾客对产品的期望估值较高,估值不确定性较低时,零售商应选择预售策略。预售价格和零售商期望利润随着顾客搜索成本的增加而减少。