企业销售经理通用胜任特征模型的构建

摘要

销售是企业正常运营并获得盈利的必不可少的环节,销售经理的素质高低和能力大小是整个企业业务开展的关键所在。本文采用以关键事件技术和主题统觉法为基础的行为事件访谈法对30个销售经理进行访谈。借鉴胜任特征词典对访谈资料进行编码处理,运用SPSS16.0统计软件对绩效优秀组与一般组进行差异显著性检验。最后我们得到了企业销售经理的通用胜任特征模型,包括10个胜任特征,分别为:业绩导向、信息收集、分析思考、沟通交流、关系的建立和使用、团队合作、团队发展、执行力、影响力和弹性。