弱化进销差价:佣金制推动下的渠道变革

摘要

当我们回顾近年来的渠道变迁,有一个词顿时跃入眼帘:佣金。 为什么要把这个词语提炼出来? 最“古老”的年代,整个渠道链条都处于计划垄断阶段,虽然进入制造商阵营的竞争者越来越多,但好经销商和好零售商还少得可怜。于是,大家虽然效益不一定好,但总算活得自得其乐。 接着,经销商体会到了竞争者的厉害:早期全国级代理和省级代理,甚至地区级代理都还能体会“资源垄断”的甜头,但今天,渠道上剧烈、频繁的价格变动已经宣示——中间层面的自由竞争已经来临,下级渠道实际上有权力、也能轻易地找到出货价格更低的上级批发商。大量的窜货并不仅仅是“逆流”的表现。