B2B情境下基于卖方视角的商业关系终止意向影响因素研究

摘要

通过案例研究,构建理论研究框架并提出研究假设;然后运用问卷调查,实证考察B2B企业的顾客关系终止意向的影响因素.研究发现,顾客关系终止意向由3种不同来源的影响因素所决定.①从组织内部因素来看,企业对顾客的(不)信任将会对其顾客关系终止意向产生重要影响,而沟通障碍、顾客企业机会主义行为以及合同履行能力是促使企业形成不信任感知的前因变量.②从组织间因素来看,关系管理能力负向影响顾客关系终止意向,而关系协调成本正向影响顾客关系终止意向.③从外部因素来看,替代品企业吸引力将促使企业考虑结束与现有顾客的合作关系.