基于客户需求的销售活动评价体系构建

摘要

为了有效地获得客户需求，从客户认知的角度出发，以组织的销售活动为研究对象通过对客户需求决策的分析，运用PDCA的循环方法，建立了从客户决策循环模型（CDM）到销管活动循环模型（SAM）和销售活动推进循环模型（SAPM）相互关联的组织销售活动推进的模型框架，对客户需求进行了定性识别，构建了以客户的组织销售活动客户关系推进能力评价体系，最后给出了应用实例。