基于客户风险承受能力的银行个人理财产品营销研究

摘要

随着我国经济水平不断提高、国民财富不断增长，金融市场也在不断完善和发展。作为居民资产保值增值的重要渠道。银行理财产品从无到有，从开始品种单一到现在种类繁多，也在经历很多重大变革。银行理财产品不同于银行存款，收益具有不确定性，是商业银行开发的一种综合投资产品，而其收益水平和风险把控能力直接取决于银行综合管理能力。
　　正是由于理财产品收益的不确定性、甚至本金可能亏损的特性。一直以来，客户由此产生的投诉层出不穷。通过不断分析和总结发现，客户因为年龄、收入、家庭等多方面因素影响，他们对于风险的承受能力是有一定差别的。而银行营销人员如果不加区别的实行无差别对待，显然会出现问题。
　　本文分为以下几个部分:第一部分为绪论，主要阐明论文研究背景和意义。第二部分为理论综述，对基于客户风险承受能力进行营销的必要行进行说明。第三部分介绍国外商业银行个人理财产品营销发展情况，阐述境外商业银行是如何基于风险进行理财产品营销。第四部门阐述我国商业银行个人理财产品营销的现状和存在的问题，尤其是对客户风险承受能力相关的错误营销方式进行论述;第五部分为结论，对完善我国商业银行个人理财产品营销提出意见和建议，分别从人员、过程、法规等几个方面进行论述，重点目的在于防范风险事件的发生。

目录

声明

摘要

第一章绪论

1．1研究背景和意义

1．2研究内容和方法

1．3文献综述

第二章基于风险承受能力进行营销的相关理论基础

2．1生命周期理论

2．2投资组合理论

2．2．1均值方差模型

2．2．2无差异曲线

2．2．3夏普比率

2．3风险偏好和风险承受能力

2．3．1风险偏好的定义和分类

2．3．2风险承受能力定义

2．4市场营销理论

2．4．1 4Ps营销理论

2．4．2 4Cs理论

2．4．3 4Rs理论

2．5基于风险承受能力进行营销的必要性

第三章境外商业银行个人理财营销分析

3．1境外商业银行个人理财营销发展的特点

3．1．1以客户为中心的营销理念

3．1．2明确的市场定位分层

3．1．3不断进行的新产品开发

3．1．4、强化银行品牌形象

3．2境外商业银行个人理财产品营销经验

3．2．1瑞士商业银行的客户保密和财富管理制度

3．2．2美国商业银行的客户分层营销

3．2．3日本商业银行个人理财产品营销手段的科技化

3．3境外商业银行基于风险承受能力的理财产品营销经验

3．3．1提高理财销售人员独立性和客观性

3．3．2销售人员分级制度

第四章我国银行个人理财产品营销现状

4．1个人理财产品的定义和分类

4．1．1个人理财产品定义

4．1．2个人理财产品分类

4．2个人理财产品面对的风险

4．3个人理财产品的一般营销流程

4．3．1个人理财产品营销的客户准入

4．3．2个人理财产品的研发和备案

4．3．3客户风险评估

4．3．4评估内容

4．3．5个人理财产品的购买

4．4理财产品研发现状

4．4．1中等风险以下理财产品占发行总量多数

4．4．2理财收益呈下降趋势

4．4．3个人理财产品监管严格化

4．5基于风险承受能力的理财产品营销现状

4．5．1风险承受能力与理财产品匹配度现状

4．5．2营销风险事件并未消除

第五章个人理财产品营销目前存在的问题

5．1风险评估环节存在的问题

5．1．1风险评估问卷设计问题

5．1．2多次进行风险评估

5．2营销环节存在的问题

5．2．1客户与理财产品适度性不匹配

5．2．2个人理财产品购买存在误导

5．2．3个人理财产品风险揭示不足

5．3个人理财产品购买后存在的问题

5．3．1个人理财产品后续风险披露不足

第六章基于风险承受能力的个人理财营销建议

6．1对商业银行营销人员进行职业道德教育

6．1．1对客户的责任

6．1．2投资分析、投资建议和投资原则

6．1．3利益冲突

6．1．4专业胜任原则

6．2 加强个人理财投资者教育

6．2．1投资者教育的功能

6．2．2投资者教育的内容

6．3完善个人理财产品风险分类和风险调查问卷

6．3．1个人理财产品风险分类管理

6．3．2完善风险调查问卷

6．4加强对个人理财产品营销环节的管理

6．4．1营销前的准备工作

6．4．2营销中的风险把控

6．4．3营销后的管理

参考文献

附录

致谢

个人简历在读期间发表的学术论文与研究成果