软件企业营销人员的绩效管理研究——以山东ZC公司为例

摘要

随着我国市场经济的不断发展和市场机制的不断完善，企业间的竞争日趋激烈，而竞争的核心是人才的竞争，因此，人力资源管理的地位日益突出。绩效管理是人力资源管理中的关键环节，营销人员在企业的经营中担负着重要的作用，如何对营销人员进行有效的绩效管理，最大程度地提升营销人员的绩效，是企业一直探索的课题。建立科学、合理、有效的绩效管理体系，能够规范营销人员的行为，指导营销人员的行动，提高营销人员的积极性和主动性，促使其努力工作，促进企业经营目标的实现。 企业的绩效管理工作是一项难度比较大的工作，尤其是对市场销售以及管理人员的工作一直是考核工作的难点，因为他们的工作与生产工人、操作人员相比有复杂性、创造性，在考核实施上有一定的难度。但他们也确实需要得到一种科学合理公正的评价与认可，否则他们的工作积极性很难得到维持和提高，优胜劣汰的竞争环境也形成不了。科学的绩效管理体系，对于调动员工的积极性，促进其绩效的改善，减少核心员工的流失等许多方面具有非常重要的作用。随着软件业竞争的日渐加剧，软件企业对于科学的绩效管理体系的需求也日渐迫切。 本文在介绍营销人员的定义、类型和特点的基础上，结合软件行业的行业性质，提出软件行业营销人员的特性。相对于传统企业而言，软件企业属于知识密集型企业，软件企业的员工有其自身的特点。因此，软件企业的绩效管理与传统企业的绩效管理有着较大的不同，本文通过对一个从事软件行业的山东ZC公司的营销人员的绩效管理进行深入分析，阐述其销售工作的发展状况及现行的对营销人员的管理方法的弊端，在此基础上，为山东ZC公司的营销人员制定了一套绩效管理方案，内容包括绩效计划、绩效实施与管理、绩效管理和绩效反馈，详细阐述了每一个环节的实施过程和操作方法，最后对绩效管理结果的应用提出了建议。 在方案的设计过程中，充分结合山东ZC公司的现状，摒弃了仅对营销人员根据销售量、回款额等定量指标进行考核的传统方法，对营销人员制定了从工作业绩、工作能力、工作态度、工作潜力四个方面内容进行考核的考核体系，对每方面内容制定了具体的考核指标，确定了考核的形式，对考核者、考核的流程等皆做出了清晰的规定与说明。本文以软件企业山东ZC公司营销部门为例通过对公司营销部门绩效管理进行设计和实施，以期能够形成一种完整的思想体系，在企业中推广使用。本文旨在帮助有关企业进行有效的绩效管理，客观而真实的评估员工的绩效，找出员工和组织中存在的问题，推动员工绩效和组织绩效的提高。

目录

原创性声明及关于学位论文使用授权的声明

摘要

第1章导论

1.1研究背景

1.2研究的目的和意义

1.3论文框架、主要内容与研究方法

第2章绩效管理理论概述

2.1绩效管理的概念与功能

2.2绩效管理的流程

2.3绩效管理的主要模式

第3章营销人员绩效管理中的潜在问题

3.1软件企业销售人员特性分析

3.2营销人员绩效管理中存在的问题

第4章山东ZC公司绩效管理方案设计案例研究

4.1背景介绍

4.2营销部门概况介绍

4.3山东ZC公司营销部门绩效管理方案设计

第5章结论

参考文献

致 谢

附 表