C商业银行中小企业客户营销策略研究

摘要

在金融行业竞争高度激烈、金融创新层出不穷的时代，随着利率市场化、人民币国际化以及金融脱媒趋势的形成，商业银行依赖传统利差收入的增长模式，欲在日益分割的大客户市场占领一席之地则变得愈发困难。由此，商业银行往往不得不另辟蹊径寻找新的突破口，并顺应金融环境和国家经济政策的变化，对营销策略和目标市场进行重新审视，最终纷纷将营销战略的着眼点转移到了代表新兴产业发展方向且占GDP较大比例的中小企业客户方向，并结合自身资源禀赋制定针对中小企业市场的差异化经营战略，更是着力打造“中小企业客户银行”的市场定位。商业银行纷纷看重中小企业客户发展，很大程度上基于盈利考虑和其培育长期的优质客户群的营销目标。可见如何解决中小企业融资难的问题，从而夺得中小企业客户“资源保卫战”的胜利，不仅逐渐成为宏观经济政策关注的重点，更是越来越成为商业银行营销策略所专注的重点。
　　 本文以C商业银行为研究客体，从市场营销基础理论概述切入，展开对中小企业客户的定义与经济特征分析，并在参考国内外理论文献基础上，通过充分的市场调研和实践分析，总结出我国商业银行针对中小企业客户的营销策略目标和方向。以此为依据，通过一系列营销模型分析，运用波特五种力量模型、SWOT分析、“4P理论”和“4C理论”、PEST等市场营销理论工具，结合C商业银行实际，对现有经济形势和市场条件下商业银行面向中小企业客户营销模式的可行性进行一系列分析和论证，并据此总结出一套中小企业客户营销模式在商业银行中实际运用的模型。
　　 本文研究的目的，是在市场营销理论及相关商业银行营销策略探索和研究的理论基础上，有针对性地提出一套商业银行之间竞合发展、银行与企业合作平台有效搭建、从而实现双赢局面的银行与企业发展的解决方案。

目录

声明

摘要

绪论

1．1 选题背景与意义

1．2 研究思路与结构

1．3 研究方法与创新点

第二章 相关理论综述

2．1 中小企业概述

2．1．1 中小企业的界定标准

2．1．2 中小企业的结构发展特点

2．1．3 中小企业的经营特点

2．1 国内外商业银行中小企业客户营销策略分析

2．2．1 国外商业银行中小企业客户营销成功模式借鉴

2．2．2 国内商业银行中小企业客户营销业务现状及发展趋势

2．3 商业银行市场营销策略与相关营销理论

2．3．1 商业银行对公客户营销策略

2．3．2 商业银行的营销理论

2．3．3 商业银行营销组合策略

2．3．4 商业银行营销的五力模型

2．3．5 商业银行PEST营销环境分析工具

第三章 C商业银行中小企业客户的营销环境分析

3．1 C商业银行中小企业客户的经营概况

3．2 C商业银行外部环境分析

3．2．1 宏观环境扫描

3．2．2 行业环境分析

3．2．3 政策环境分析

3．3 C商业银行内部环境分析

3．4 C商业银行中小企业客户市场竞争环境分析

3．4．1 行业内竞争情况

3．4．2 潜在进入者分析

3．4．3 替代品的威胁

3．4．4 供应者(存款者)的议价能力

3．4．5 购买者(贷款者)的议价能力

3．5 SWOT分析

第四章 C商业银行中小企业客户营销策略选择

4．1 市场营销组合策略

4．1．1 产品策略

4．1．2 渠道策略

4．1．3 促销策略

4．1．4 价格策略

4．2 客户关系营销策略

4．3 内部营销策略

4．4 服务营销策略

4．5 品牌营销策略

第五章 C商业银行中小企业客户营销策略的实施

5．1 优化组织架构，完善业务流程

5．2 打造优良文化，形成激励机制

5．3 加强培训考核，提升人员素质

5．4 搭建产品平台，提高竞争水平

5．5 做好风险把控，实现合规经营

第六章 结论

6．1 论文研究的主要结论

6．2 论文研究的不足之处

参考文献

致谢

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