基于关系营销的供应链战略合作伙伴关系研究

摘要

多年来，关系营销，特别是客户关系营销，吸引了众多学者的关注和研究。大量研究表明，实施关系营销可以帮助企业获得持续的竞争优势，客户关系营销已经应用于许多企业，在建立、维持供应链战略合作伙伴关系等方面使得企业保持竞争优势。
　　 本文首先介绍了供应链及供应链管理理论，并分析了供应链战略研究的意义和国内外的研究现状。继而结合供应链战略合作伙伴关系的基础理论，介绍了供应链战略合作伙伴关系的特点及发展，提出了供应链战略合作伙伴的建立步骤，并且原创了供应链战略合作伙伴关系的评价和选择体系，将层次分析法理论运用于此体系进行研究。本研究的核心问题是：如何从客户的角度出发，考察关系质量和客户行为之间的关系。前者包括供求双方之间的非正式关系和正式契约关系等变量，后者包括购买行为、顾客认同、战略联盟等变量，买卖双方关系模型的基础在于这些变量间的相关关系.本研究基于大量前人研究文献，以应用关系营销理论为理论基础，从客户的角度出发，研究客户行为的动因，主要包括如下两个问题：第一，探索基于非正式关系和正式契约关系的关系营销理论客户行为模式；第二，探索非正式关系和正式契约关系对客户的行为表现产生的影响.除构建研究模型外，本文还在实证研究的基础上提出了8个研究假说。
　　 本文对制造企业一共发放了177份调查问卷，其中收回131份有效问卷，回收的有效率达到74.6％。经过详细整理并检验有效问卷的质量发现，调查所得数据符合效度和信度要求.本文以结构方程建模(SEM)技术，结合调研数据，对研究假说和模型进行检验.得出以下主要研究成果：第一，基于非正式关系和正式契约关系的关系营销理论中客户行为模型；第二，分析前置因素对非正式关系和正式契约关系的影响，从而探索非正式关系和正式契约关系与客户行为导向的关系，本研究的主要结论为，显著影响供求双方的非正式关系的强度和正式契约关系的稳定性因素包括供应商的需求导向、技术与管理、企业声誉、价值认同，关系投资等,非正式关系和正式契约关系会显著影响客户行为导向，例如购买行为、顾客认同和战略联盟。