药店促销方式及供需双方利润分配的研究

摘要

依据中国加入WTO医药开放的5项承诺，中国已从2003年起逐步开放药品的分销服务业务。外资医药企业已经开始逐鹿中国，他们无论从技术上还是管理上都优于国内的企业，国内的企业面临越来越激烈的竞争。供应链管理无疑是医药行业降低成本、提高效益的一把利器。如何来维持供需双方的合作关系?是国内医药行业待以解决的问题。 本文借助供应链和博弈论的相关理论对现代药店经营中存在的现象做了一些深入的分析。 首先阐述了药品的概念及其分类，简单介绍了药店销售模式发展的三个阶段，便于对药品销售形成一定的了解。同时叙述了博弈论的产生与发展，解释了博弈论中的基本概念，为以后的分析奠定了思想理论基础，在此基础上分析了医药供应链适用博弈论的可行性。 然后，介绍了在医药供应链中，大型药店凭借其主导地位，滥用买方优势，采用各种手段强行直接或间接压价，降低经营成本。药品生产企业为了扩大利润空间，一方面进一步压缩生产成本；另一方面为增加销售，开始向药店选派促销员。促销员为了自己短期的经济利益经常与其他促销员发生争抢顾客的现象。这些为药店的经营带来新的问题，如促销员争抢顾客破坏药店和谐的购物环境，不利于连锁药店长期拥有良好的销售渠道，而销售渠道的恶化必然降低连锁药店在供应链中的主导地位；影响药店在顾客心目中的声誉，增加退货、管理成本等等。 针对促销员争抢顾客的现象，分为不考虑顾客流失和考虑顾客流失的两种情况进行博弈分析，结果发现在现实情况下，促销员发生争抢是一种必然的现象。为此提出相应的药店经营管理建议：(1)加强顾客忠诚度的管理；(2)加强药店内部服务质量的管理，提升员工的满意度；(3)采取长期雇用制度；(4)加强企业文件、团队意识培训；(5)制定日常检查机制；(6)实行促销人员之间的相互考核机制；(7)奖罚分明、客观公正。 最后，指出促销员之间争抢顾客的背后，一个重要的原因是大型药店与药品供应商之间的利润分配问题。供应链成员之间利润分配问题是一个复杂的、系统的课题，通过建立大型药店主导的供应链利润分配模型，并依据Stackelberg博弈思想，深入分析了合作关系系数λ的变化对双方利润的影响。并求得在药品零售商主导下的供应链中的合作关系系数为0.5。通过对现实中，供需双方利润的分配情况的分析，发现其合作关系系数显然是大于0.5的。这必然迫使药品供应商采取各种应对之策。如选派促销员，促销员为了完成任务量必然相互之是发生争抢顾客的现象。

目录

文摘

英文文摘

声明

第一章绪论

1.1选题背景

1.2研究目的和意义

1.3国内外研究概况

1.3.1国内研究概况

1.3.2国外研究概况

1.4论文主要研究内容与章节安排

1.4.1主要研究内容

1.4.2章节安排

第二章药品销售及博弈论相关理论简介

2.1药品的定义及分类

2.2药店销售模式的演变

2.3供应链的概念

2.4博弈论相关理论

2.4.1博弈中的相关概念

2.4.2斯坦克尔伯格(Stackelberg)竞争模型

2.5医药供应链应用博弈论分析的可行性

2.6本章小结

第三章药店促销方式分析

3.1问题的提出

3.2不考虑顾客流失时促销人员之间的竞争博弈

3.2.1模型构建

3.2.2寻找纳什均衡

3.3考虑到顾客流失时促销员之间的竞争博弈

3.3.1模型构建

3.3.2求均衡解

3.3.3效用比较

3.4药店的管理建议

3.4.1从服务利润链看药店管理

3.4.2从博弈论看药店营销管理

3.5本章小结

第四章零售药店主导下的供应链利润分配

4.1问题描述

4.2利润分配模型的建立

4.3利润分配模型的计算

4.4实例分析

4.5本章小结

第五章结论与展望

5.1结论

5.2论文不足及展望

参考文献

作者在攻读硕士学位期间公开发表的论文

作者在攻读硕士学位期间所作的项目

致 谢