新“理智与情感”——消费者购买决策过程中认知与情感的互动及其营销应用

摘要

文中构建了兼顾认知与情感的消费者购买决策理论模型,探讨了情感与认知过程会在何种情况下、怎样地相互作用,及其它们对消费者购买决策的影响.经分析,消费者所处的情感状态、衡量欲购产品有用的标准、以及购买介入度的高低是影响其购买决策的三个重要因素.同时,文中通过对营销案例的分析,阐述了如何将理论应用于制定有效的营销策略.此外,理论模型也可和于加深对若干前沿营销问题的理解,如网络营销和社会营销.最后,我们还必须关注因理论应用而可能产生的伦理问题,维护消费者的权益.

目录

摘要

前言

第1章现有购买决策理论中对情感与认知过程的阐述

1.1占主导地位的基于认知过程的购买决策理论

1.2新兴的感性消费与情感营销理论

1.3本论文的切入点与创新处

第2章购买决策理论中涉及的情感与认知的涵义

2.1情感

2.1.1心理学上的定义

2.1.2购买决策中涉及的情感过程

2.2认知

2.2.1心理学上的定义

2.2.2购买决策中涉及的认知过程

2.3情感反应与认知过程的互动

第3章情感与认知互动的购买决策模型

3.1信息收集阶段的情感与认知过程

3.2评估选择阶段的情感与认知过程

3.2.1重要属性间的认知权衡一>负面高阶情感反应

3.2.2认知过程负荷过重—>负面高阶情感反应

3.2.3认知过程负荷适中—>正面高阶情感反应

3.2.4正面/负面认知评估结果—>正面/负面高阶情感反应

3.3购买决定阶段的情感与认知过程

3.3.1消费者购买时所处的情感状态

3.3.2消费者衡量欲购产品的标准

3.3.3消费者购买的介入度

3.3.4小结

3.4实证研究

第4章基于情感与认知互动购买决策模型的营销策略设计

4.1目标市场的顾客特征与产品定位

4.2营销策略的制定

4.2.1影响情感状态以影响认知评估的结果

4.2.2激发正面情感反应与减少负面认知评估

4.2.3控制认知过程中产生的负面情感反应

4.3模型在若干前沿营销问题中的应用

4.3.1网络营销

4.3.2社会营销

4.3.3伦理问题：消费者的权益

致谢

消费者购买决策行为调查问卷

参考文献

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