销售管线在上海电信企业客户销售管理中的应用研究

摘要

经过通信业多次改革，中国的通信行业已经打破垄断格局并走向开发。同时，通信行业面临同质化、低值化、价格战等因素，使得通信运营商利润逐步下滑，而企业客户是运营商主要利润的贡献者，对电信业务收入的增长，甚至未来的发展举足轻重。如何做好企业客户销售，提升销售管理能力，帮助运营商直面竞争并取得良好业绩迫在眉睫。
　　本文从销售管线管理理论入手，通过对运营商企业客户销售管理发展的介绍，中国现有运营商企业客户销售管理现状对比分析，找出上海电信企业客户销售管理中存在的问题，并根据问题进行归纳分析，论证销售管线管理在上海电信实施的意义。通过对上海电信企业客户销售管线管理模型的构建、管线管理各环节的明确定义以及实施管线管理必须落实的配套销售管理手段的描述，对上海电信如何开展企业客户销售管线管理给出了详细的方法和步骤。
　　本文进行的研究，既是对当前运营商实际开展企业客户销售管理方法和手段的整理与归纳，又是对其进行了完善和改进。希望本文能为电信运营商企业客户销售管理的开展提供一定的借鉴和参考。

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第一章 绪论

1.1研究背景和意义

1.2文献综述

1.3本文的研究思路和研究内容

1.4本文创新点

第二章 运营商企业客户销售管理的发展过程

2.1国外运营商企业客户营销管理发展演进

2.2中国电信企业客户销售管理的发展和演变

2.3其他主要运营商企业客户销售管理模式

2.4本章小结

第三章 上海电信企业客户销售管理现状和问题分析

3.1上海电信简介

3.2上海电信企业客户销售管理发展演变过程

3.3上海电信现有企业客户销售管理模式

3.4上海电信营销管理存在的问题

3.5上海电信实施企业客户销售管线管理的必要性

3.6本章小结

第四章 销售管线管理在上海电信的实施

4.1销售管线管理实施的目标

4.2销售管线管理模型构建

4.3销售管线法分阶段销售执行和控制

4.4销售管线管理过程中所运用核心方法

4.5本章小结

第五章 上海电信实施销售管线管理的相关措施

5.1销售管线管理周边管理举措

5.2培训工作的实施

5.3本章小结

结论

研究内容与结论

研究不足与展望未来

参考文献

附录

致谢