我国保险业营销策略研究

摘要

经济全球化背景下，尤其是在2006年我国完全履行了加入WTO的承诺后，我国保险市场全面取消了对外资保险公司经营区域和产品类别的限制，我国保险公司面临外资保险公司的严峻挑战。我国保险业起步较晚，尚处于发展初级阶段，与发达国家相比还存在很大差距。外资保险公司通常有雄厚的资金实力，成熟的产品研发机制，先进的管理经验，有效控制风险的技术与经验等，毫无疑问，将会抢占一定的市场份额，给我国保险公司提出了一个严峻的课题：即我国保险企业怎样面对激烈的竞争，采取什么样的策略来使保险业健康持续地发展? 本文是从营销的角度来研究探讨我国保险业的发展战略。由于保险产品的同质性，各国保险经营环节并无太大差别，决定保险市场竞争胜负的关键在于服务质量和营销水平的高低。因此，引导我国保险企业适应新的形势，改善营销策略，提高营销水平是当前迫切需要解决的问题。 论文立足我国保险营销现状，在充分分析了保险企业内外部环境基础上，以保险营销的特点为依据，借鉴发达国家保险营销先进经验，探究我国保险企业营销策略新思路，总结出新形势下我国保险营销发展策略：第一，加强险种创新，完善险种结构，深入挖掘市场需求，开发出适合消费者的简洁、实用、人性化的险种，并结合产品组合设计和新产品发布会等方式加强险种策略。第二，加强精算实力，制订科学、合理的费率标准，使保险价格更经济、更合理，提高竞争力。第三，突破目前的以个人代理人销售为主的单一模式，建立多层次立体式营销渠道。继续加强与银行等兼业机构的友好合作；大力发展保险中介渠道；充分利用互联网络拓展网上营销，积极应对电子商务潮流；选择合适的场所开展门店销售；探索电话营销和电视营销渠道。第四，重视保险传播与促销组合策略。建议保险监督管理委员会发起设立国民保险月，普及保险知识，宣传保险功能，提高公众的保险意识；发挥新闻媒体的正面宣传和引导作用，提高全民风险意识；并综合运用人员推广、广告、公共关系、展业推广等促销手段。第五，培育与重塑保险业的信用体系。加强伦理道德教育，培育保险诚信文化；逐步引入保险公司信用评级制度；建立营销员失信惩戒制度。第六，提供优质服务，创造强势品牌，塑造良好形象。第七，实施人才策略。加强高素质人才的培育，从薪酬、保障、发展、培训各方面加大投入，以吸引各类人才的加盟，解决人才稀缺问题；保险企业应提高行业进入壁垒，改变“人海战术”的做法，整顿营销队伍，走精兵强将之路。第八，建议有条件的公司采用“职员制”销售模式，稳定员工队伍，实现长期服务。第九，营销中应注重保险文化的渗透，在保险产品中注入文化因子，营销一种生活标准、一种生活方式。让人们知道保险不仅仅是一种商品，还是未来美好生活的保障。提出的这些保险营销策略并非独立发挥作用，在保险营销实践中，保险公司应根据自身的具体情况，综合运用各种策略组合来提高企业的营销效率，增强企业的竞争力。期望这些具有操作性的保险营销策略，对我国保险业特别是中资保险企业的发展有所启迪和帮助，在一定程度上促进我国保险营销策略的实践，提高本土保险企业的市场竞争力，以促进保险业的健康持续发展，使保险的经济补偿、资金融通、社会管理等功能得到最有效发挥，为我国的经济建设、人民生活和社会发展发挥其更大的作用。

目录

文摘

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0引言

0.1研究背景和意义

0.2研究内容和方法

1保险营销相关理论综述

1.1市场营销理论及发展

1.2保险和保险营销理论及发展

1.2.1保险及保险的特征

1.2.2保险功能新诠释

1.2.3保险营销及其区别于一般市场营销的特性

1.2.4我国保险营销观念的发展

1.2.5现代保险营销观念的创新

2我国保险业发展现状及目前采用的基本营销策略

2.1我国保险业发展现状

2.1.1我国保险业在开放中不断发展状大，取得了一系列成果

2.1.2我国保险业管理上存在的问题和差距

2.2我国保险业现有的基本营销策略分析

3我国保险市场环境(SWOT)分析

3.1外部环境：机遇(O)和威胁(T)

3.2内部环境：优势(S)与劣势(W)

4国际保险业发展现状和发达国家保险营销经验及对我国保险业的启示

4.1国际保险业发展现状

4.2发达国家保险营销经验及其对我国保险业的启示

5我国保险业的营销策略

6案例分析——HengAn人寿保险公司营销策略研究

6.1公司简介

6.2 HengAn人寿的发展特点分析

6.3HengAn人寿的SWOT分析（整体环境分析）

6.4 HengAn人寿的营销策略分析

7结论

参考文献

致谢