南昌HL雷克萨斯汽车4S店售前服务营销优化研究

摘要

伴随着社会经济的快速增长和人民生活水平的日益提升，我国服务行业和消费行业得到前所未有的发展。大众的消费意识有很大的转变，对生活水平的要求也越来越高，汽车也不再是奢侈的代名词，纷纷走进了普通老百姓的生活。通过回顾过去5年汽车销量数据可以得知，汽车销量每年都呈现直线增长态势，汽车行业的竞争也愈加激烈。现在汽车市场品牌众多，雷克萨斯如何从众多豪华汽车品牌的竞争中脱颖而出，形势相当严峻。
　　现在的市场已经由卖方市场转为买方市场，谁能抢到更多的客户资源，谁能让客户满意，谁才能占据优势。在整个营销和销售系统链条中，售前服务是营销和销售之间的纽带，作用至关重要，不可忽视。汽车4S店的售前营销是吸引潜在客户，争取更多客户的关键。
　　本文以市场营销的基本理论为基础，通过文献研究、归纳总结、市场调查等研究方法，全面深入分析南昌HL雷克萨斯汽车4S店售前营销的现状，找出其售前营销存在的问题，并针对具体问题提出优化策略和建议，具体内容有:
　　(1)绪论。包括了选题背景及意义，研究内容、研究思路和研究方法。
　　(2)文献综述及相关理论基础。从营销策略相关综述，汽车营销模式相关综述等方面概述国内外相关研究成果，并对论文涉及的相关理论进行概述。
　　(3)南昌HL雷克萨斯汽车4S店营销环境分析。从宏观环境、行业环境、汽车4S店的SWOT三个层面进行分析，找出4S店面临的发展困境。
　　(4)南昌HL雷克萨斯4S店售前服务营销现状及问题分析。对南昌HL雷克萨斯4S店售前服务营销现状及问题进行分析，为4S店售前服务营销体系优化策略研究提供基础。
　　(5)南昌HL雷克萨斯4S店售前服务营销优化策略。主要从市场推广、客户数据收集分析及维护、销售接待流程、试乘试驾、汽车金融服务及加强公司全员管理等方面归纳南昌HL雷克萨斯汽车4S店售前服务营销的优化策略。
　　(6)结论与展望。总结全文研究内容并展望相关研究方向。

目录

声明

摘要

1．绪论

1．1 研究背景

1．2 研究意义

1．3 研究内容及思路

1．4 研究方法

2．文献综述及相关理论基础

2．1 营销策略研究综述

2．2 汽车营销相关综述

2．3 相关理论基础

3．南昌HL雷克萨斯汽车4S店营销环境分析

3．1 宏观环境分析

3．2 行业环境分析

3．3 南昌HL雷克萨斯汽车4S店SWOT分析

4．南昌HL雷克萨斯汽车4S店售前服务营销现状及问题分析

4．1 南昌HL雷克萨斯汽车4S店概况

4．2 南昌HL雷克萨斯汽车4S店售前服务营销现状

4．3．1 市场推广存在的问题

4．3．2 客户数据收集分析及维护存在的问题

4．3．3 销售接待流程存在的问题

4．3．4 试乘试驾存在的问题

4．3．5 汽车金融方面的问题

5．南昌HL雷克萨斯汽车4S店售前服务营销优化策略

5．1 市场推广优化策略

5．1．1 充实市场推广手段

5．1．2 大力推进微信营销

5．1．3 建立客户俱乐部

5．2．1 潜在客户数据分析优化

5．2．2 新增客户档案表

5．2．3 应用性格色彩学进行分析和维护

5．3 销售接待流程优化策略

5．3．1 迎接顾客阶段

5．3．2 了解顾客需求阶段

5．3．3 推荐合适的车型阶段

5．3．4 产品详细介绍阶段

5．4 试乘试驾优化策略

5．4．1 设立试乘试驾专员

5．4．2 试乘试驾流程优化

5．4．3 增加试乘试驾反馈表

5．5 汽车金融优化策略

5．5．1 汽车金融的销售流程优化

5．5．2 汽车金融申请流程优化

5．5．3 汽车金融客户提车流程优化

5．5．4 汽车金融货后服务优化

5．5．5 汽车金融合作渠道优化

5．6 加强公司全员管理

5．6．1 加强6S管理

5．6．2 加强员工培训

6．结论与展望

6．1 结论

6．2 展望

参考文献

附录

致谢