基于博弈论视角的中国家电企业分销渠道冲突研究

摘要

当前家电行业是中国市场化程度最高、发展最成熟的行业之一,其市场竞争程度已趋白热化。在中国独特的市场经济条件下,随着市场竞争日趋激烈,渠道优势已经成为一种新的、不可或缺的竞争优势,分销渠道已经成为中国家电企业争先抢占的堡垒,但由于渠道冲突的大量存在,极大影响了企业的业绩,因此家电企业加强渠道冲突管理则显得尤为重要。在这种背景下对中国家电企业的渠道冲突问题进行相对深入的探讨和研究就更有现实意义和挑战性。
　　 本文采用理论研究与实证研究、定性分析与定量分析相结合的方法,从理论分析入手,详细地介绍了分销渠道、分销渠道冲突和博弈论等相关理论,作为文章后续分析和研究的理论基础。同时运用博弈论分析了中国家电企业分销渠道冲突的具体表现及其产生的直接根源和间接根源。在对相关理论进行深入研究的基础上,构建了基于博弈论视角的中国家电企业渠道冲突管理模型,并运用模型针对格力与国美对抗背后的渠道冲突问题进行实证分析,从而提出基于博弈论视角下中国家电企业渠道冲突解决的具体对策,为中国家电企业以及其他企业提供一些具有实践意义和借鉴价值的可操作性的措施及建议。

目录

文摘

英文文摘

论文说明:图表目录

第1章 绪论

1.1 研究背景

1.2 国内外研究现状

1.2.1 国外研究综述

1.2.2 国内研究综述

1.3 研究目的与研究思路

1.4 研究内容与研究方法

1.4.1 研究内容

1.4.2 研究方法

第2章 理论基础

2.1 分销渠道概述

2.1.1 分销渠道的概念

2.1.2 分销渠道成员组成

2.1.3 分销渠道结构类型

2.1.4 分销渠道的功能

2.2 分销渠道冲突理论

2.2.1 分销渠道冲突的概念

2.2.2 分销渠道冲突类型

2.2.3 分销渠道冲突的阶段层次性

2.2.4 分销渠道冲突的成因分析

2.2.5 分销渠道冲突的影响分析

2.3 博弈论理论

第3章 中国家电企业分销渠道冲突的表现及其根源

3.1 中国家电企业分销渠道冲突的表现

3.1.1 窜货冲突

3.1.2 恶性价格竞争

3.1.3 大客户冲突

3.1.4 分销渠道信用度恶化

3.1.5 渠道成员忠诚度下降

3.2 中国家电企业分销渠道冲突的直接根源

3.3 中国家电企业分销渠道冲突的间接根源

第4章 中国家电企业渠道冲突管理的博弈模型

4.1 渠道冲突管理博弈模型的构建依据

4.1.1 构建渠道冲突管理模型的基本原则

4.1.2 构建渠道冲突管理博弈模型的基本假设

4.2 渠道冲突管理博弈模型的构建

4.2.1 分销商的圈定模型

4.2.2 制造商与分销商的博弈模型

4.2.3 供应链伙伴合作博弈模型

4.3 基于博弈模型的分销渠道冲突化解

4.3.1 制造商与分销商建立稳定合作关系以实现“双赢”

4.3.2 制造商与分销商加强了解和相互信任以夯实合作基础

4.3.3 制造商和分销商加大违约惩罚力度以保障双方合作关系

4.3.4 制造商和分销商化解合作经营风险以消除双方冲突隐患

4.3.5 制造商和分销商重视稀缺资源与核心竞争能力的培育

4.3.6 制造商与分销商建立良好声誉和可信度以保障长期合作

第5章 实证分析:格力与国美渠道冲突的博弈

5.1 格力与国美渠道冲突事件概要

5.2 格力与国美渠道冲突事件的博弈论分析

5.2.1 供应商格力与零售商国美角色的博弈

5.2.2 格力与国美渠道冲突事件的博弈论模型应用

5.3 格力与国美渠道冲突事件的博弈论启示

5.3.1 确定制造商渠道主导地位,加强对分销商的管理

5.3.2 协商建立公平回报机制,力求消除利益链条冲突

5.3.3 调整销售渠道模式,创新渠道管理策略

5.3.4 找准渠道冲突根源,对症下药加强管理

结论

参考文献

致谢