壳牌车用润滑油经销商销售团队管理与业务发展计划研究

摘要

随着世界经济的全球化与我国市场经济的不断发展，市场竞争日趋激烈，伴随着卖方市场向买方市场逐渐过渡，产品的竞争已逐渐从单一的价格竞争向多层次，全方位的竞争转变。如何构筑稳定、高效的营销渠道是企业必须面对的课题，而如何做好经销商管理工作显然是其最重要的环节。
　　 本文以曾经工作过的壳牌公司为研究对象，阐述壳牌公司车用润滑油经销商管理策略，分析壳牌公司车用润滑油经销商管理中的不足之处——经销商销售团队管理与经销商业务发展计划，并提出具体的管理方法。壳牌润滑油业务在中国的开展相对集团其它业务：如加油站业务，石油勘探与开发等业务而言发展较为滞后，原来做石油勘探与加油站业务的管理人员对渠道营销与经销商管理的商业模式并不专业，所以壳牌车用润滑油渠道销售与经销商管理工作较为粗放，没有具体的销售团队管理方案与经销商业务发展计划，特别是相对宝洁，联合利华这样的快速消费品公司来说，这两项工作更显得薄弱。但是这两项工作对壳牌车用润滑油的渠道销售管理工作却是至关重要，因为它可以使经销商管理人员全面而深入地管理经销商相关业务，高效率地调动与管理经销商的相关资源，从而达成公司的市场目标。
　　 第一章从论文的背景，意义，研究的内容与方法以及相关的理论依据进行概述。第二章根据市场营销学与组织行为学的理论对营销渠道和经销商进行了定义，概述经销商的职能，并对对经销商进行简单分类。第三章介绍壳牌公司背景资料以及壳牌润滑油销售组织架构的相关情况，进而分析壳牌车用润滑油经销商管理中的不足之处，提出本文需要解决的问题。在此基础之上，第四，五章节进入本文的主旨，详细阐述经销商管理策略，从具体的经销商销售团队管理，到宏观的经销商管理工具的运用——经销商业务发展计划，旨在解决如何高效地管理经销商销售团队与经销商公司业务。最后第六章总结本文所做的相关工作。

目录

文摘

英文文摘

声明

1绪论

1.1研究背景及意义

1.2研究内容与框架

1.2.1本文的研究内容

1.2.2本文的研究框架

1.3理论依据与研究方法

2营销渠道与经销商概述

2.1营销渠道和经销商的定义

2.1.1营销渠道定义

2.1.2经销商定义

2.2经销商职能

2.3经销商成长的阶段

2.3.1传统的经销商

2.3.2现代的经销商

2.4经销商的需求及原因

3壳牌公司简介及经销商管理问题分析

3.1壳牌中国润滑油业务及产品简介

3.2壳牌中国润滑油业务组织架构

3.3壳牌润滑油经销商管理问题分析

4壳牌公司经销商销售团队管理方法

4.1经销商管理人员具体职责

4.2熟悉市场

4.3铺货策略

4.3.1铺货的广度

4.3.2拜访频率

4.3.3深度销售

4.4商品化陈列

4.4.1商品化陈列的定义

4.4.2商品化工作的原则

4.4.3商品化陈列的工作程序

4.5拜访行程规划

4.5.1安排拜访行程的准备工作

4.5.2销售人员对于拜访行程规划

4.6基本拜访步骤与技巧

4.7协同拜访

4.8销售指标运用

4.8.1销售指标含义

4.8.2销售指标的统计运用

4.9经销商销售团队培训

5壳牌公司经销商业务发展计划

5.1经销商背景资料

5.2经销商业务发展愿景与战略

5.3经销商业绩考核记分卡

5.4当地市场活动计划

5.5能力评估改进计划

5.6市场环境分析

6结 论

致 谢

参考文献