试论市场化取向改革背景下如何提升中小客户经营能力

摘要

随着世界科学经济的发展,商业模式不断更新,各服务行业理念愈发向占领终端靠拢,企业间竞争逐年加剧.全球烟草产业经过过去的高速增长后,现已进入了一个总量相对平稳,但对产品结构、质量等方面要求越来越高的发展时期.中国烟草营销模式历经多次变迁已逐步完善,并由以“我”为中心转变为以客户为中心.但是国内烟草业与国际烟草业在营销理念、营销人员素质和营销技能等方面依然不可同日而语,客户经理对卷烟零售客户的服务仍然保持较为粗放的模式,与精细化、集约化的现代服务体系尚有较大距离.而当前卷烟零售终端逐步向大户集中,对卷烟市场造成了不良影响,如何建立起兼具规范与活力的现代卷烟服务体系,探索更有效、合理的卷烟营销模式,由粗放经营转为精益营销,是整个烟草行业共同的问题.在控制大户的同时提升中小客户经营能力,可以提升广大零售客户的满意度与忠诚度,进而影响到企业的最终效益,因此,作为烟草流通企业来说,充分发挥客户经理的职能,推动基层客户服务的水平,提升中小客户经营能力,是加快行业市场化取向改革进程、抢占制高点、提高企业核心竞争力的必由之路.