关系信任与关系学习对关系绩效影响之研究-结合交易成本理论与社会交换理论观点

摘要

学习理论在新的竞争优势理论中扮演重要的角色，透过关系学习，买卖双方可以找出方法以降低或消除不必要的成本、改善质量与可信度，以及增加速度与弹性；又在顾客与供货商之供应链关系中，不仅包括经济性因素，也应包括社会交换因素。因此，本研究主要目的在于(1)结合交易成本理论与社会交换理论观点，建构一包含关系学习、关系信任与关系绩效之整合性关系学习模式;(2)确认在伙伴关系中，如何促进关系学习;关系信任与关系绩效，以及(3)探讨关系学习与关系信任对关系绩效的影响中，是否受到关系学习与关系信任互动效果的影响。rn 本研究以多层次传销商上、下线配对的方式搜集了668份有效问卷，并以结构方程模式(SEM)验证所建立的模式之配适度，以及研究之假说关系。研究发现：(1)本研究建构之整合性关系学习模式具良好配适度，适用于多层次传销业、(2)关系学习之前因包括资产专属性;内部复杂性、沟通与承诺等四项，关系信任之前因包括资产专属性、沟通与知觉满意度等三项，而关系绩效则受到关系学习、关系信任与沟通之正向影响、(3)在多层次传销业中，高度关系信任之隐藏成本是不存在的。本研究依据上述发现提出具体的理论与实务意涵，以及后续研究建议。