根据客户订单预测销量产生差异的原因探析

摘要

“按客户订单预测组织货源”就是遵循市场经济规律，建立自下而上的网络销售模式，克服非市场因素影响，解决产销脱节问题。它是烟草行业的一次革命，是一次以市场为导向，以客户为中心的改革，它不仅提高了烟草企业适应市场的能力，也标志着烟草商业企业由传统商业企业向现代流通企业的转型。通过与卷烟零售客户“零距离”接触，实现“按需定制”、“零库存”和“零运营成本”的理想目标，最终提高烟草行业的总体竞争力。“按客户订单预测组织货源”的销售模式即将在我公司展开，在实际运行过程中，可能会存在卷烟预测销量与实际完成量差异较大，卷烟单品种计划量和实际完成量差异较大的问题，这会造成严重的库存积压或供不应求，而且会严重影响到名优品牌卷烟的成长。所以分析这种差异产生的原因是必要的，提出改进的策略更是刻不容缓。本文指出对客户预测的订单数据简单相加是造成这种差异的原因之一；对历史数据缺乏分析是造成这种差异的原因之二；对新增客户及新品牌缺乏基础数据是造成这种差异的原因之三；没有考虑客户库存是造成这种差异的原因之四；忽视消费升级现象是造成这种差异的原因之五。